استرس فروشندگی | 5 تکنیک کاربردی برای کنترل آن
استرس فروشندگی تقریبا در ابتدای کار هر فروشنده ای پیش می آید و یک امر کاملا طبیعی و رایج است. بنابراین اگر در جلسات فروش خود دچار استرس می شوید، به هیچ وجه نگران نباشید و شک نکنید با مطالعه این مقاله از گرفا به طور کامل و عمل کردن به نکات و تکنیک هایی که برای کنترل استرس فروشندگی به شما خواهیم گفت، این مشکل شما به راحتی حل خواهد گشت.
بسیار خب؛ بدون اتلاف وقت ارائه راهکارها را شروع خواهیم کرد. 5 روش برای حل مشکل استرس کار فروش، عبارتند از:
1) تکمیل اطلاعات ناقص
فرض کنید یک نفر می خواهد کنفرانسی ارائه کند در رابطه با خرید و فروش طلا و این شخص فقط به طور کلی یکسری اطلاعات در مورد علت بالا و پایین شدن قیمت طلا دارد؛ حال طبیعی است که قبل و حین انجام ارائه، این شخص استرس شدیدی داشته باشد. چراکه دقیقا نمیداند چه چیزی قرار است بگوید یا اینکه اگر مخاطبی چالشی بیان کرد، این فرد چه پاسخی باید بدهد.
خلاصه تر اینکه؛ ندانستن، سبب ترس و استرس می شود. بسیار از فروشنده ها به دلیل اینکه اطلاعات کافی درباره محصول و بازار خود ندارند و فقط یکسری دانسته های سطحی که همه مردم آن ها را می دانند را حفظ کرده اند، مدام دچار ترس و استرس در جلسات فروش خود هستند.
راه حل مشکل این عزیزان، تکمیل اطلاعات ناقص خود می باشد. هیچ نقطه تاریکی درباره محصول و خدماتتان نباید برای شما باقی مانده باشد. اگر چنین باشد، بدون شک آن نقطه تاریک دلهره، ترس و موارد این چنینی را در ذهن شما ایجاد خواهد کرد. تا جایی که می توانید مطالعه کنید، از تجربیات همکاران خود استفاده کنید و موارد این چنینی تا به مرور زمان بتوانید به راحتی فعل کنترل استرس فروشندگی را انجام دهید.
2) آموزش مهارت فروش
گاهی اوقات ممکن است در جلسه فروش، فروشنده به خوبی بداند که چه اطلاعاتی باید به مشتری خود ارائه کند اما نمی داند که از کجا باید شروع کند یا اینکه در چه قالبی این محتوایی که می داند را ارائه کند یا اینکه مدل حرف زدنش برای بیان هر مطلب باید چگونه باشد یا اینکه چه مسیری را باید در جلسه فروش طی کند تا به فلان مزیت محصولش برسد و …
در چنین حالتی، مشکل مهارت فروش شماست. چاره ای جز این نیست که آموزش ببینید. چه این آموزش توسط یک فروشنده با تجربه در صنف کاری شما باشد، چه در قالب یک دوره آموزش فروش یا یک سمینار حضوری. مهم این است که درک کنید فروش انتها ندارد. هرچقدر می توانید باید یاد بگیرید به مهارت فروشندگی خود را رشد دهید. یکی از مهم ترین نکات اساسی رشد مهارت فروش، این است که شما سلسله مراتب متقاعدسازی و فروختن را بدانید. وقتی این سلسله مراتب فروختن را بلد باشید دقیقا خواهید دانست که قدم به قدم در جلسه فروش چه چیزهایی را به چه صورت و با چه لحنی باید به مشتری بگویید تا خریدش را انجام دهد.
در دوره رایگان گرگ وال استریت گرفا به تدریس مهدی گنجعلی می توانید این سلسله مراتب را بیاموزید:
برای دانلود رایگان دوره گرگ وال استریت کلیک کنید!
3) برگزاری جلسات فروش غیرهدفمند
اگر کسب و کار شما ساختار مناسبی داشته باشد و مدیر شرکت یا مدیرفروش شما به داشتن یک قیف فروش کامل اهمیت بدهد، شما به عنوان یک فروشنده همواره باید انواع و اقسام مشتریان را داشته باشید. یعنی همیشه قرار نیست به بهترین مشتریان زنگ بزنید برای فروش؛ یا اینکه خود را مقید کنید به اینکه حتما باید با مشتریان بالقوه برای فروختن ارتباط بگیرید. گاهی اوقات لازم است که یک فروشنده برای کاهش استرس کار فروشندگی خودش، با مشتریان غیرهدفمند یا بازار سرد نیز ارتباط بگیرد. اگر ترس این را دارید که مشتریان هدفمند خود را از دست بدهید و این موضوع سبب ایجاد استرس در شما شده است، چند هفته ای را اختصاص به این دهید که با مشتریان غیرهدفمند کسب و کار خود ارتباط بگیرید. از مدیر فروش خود بخواهید شماره تلفن مشتریانی را به شما بدهد که اگر این مشتریان، خرید خود را نهایی نکردند، آنچنان اهمیتی برای بیزینس شما نداشته باشد. با این فرمول، طبق تجربه، میزان استرس فروشنده تا حد بسیار زیادی کاهش پیدا خواهد کرد.
4) رول پلی با همکاران
رول پلی یا نقش بازی کردن هم می تواند راهکار مناسبی برای کنترل استرس فروشندگی باشد. به این معنا که قبل از برگزاری جلسات فروش روزانه خود، با همکارانتان که اتفاقا آن ها هم بازار و هم مشتریان شما را به خوبی می شناسند و می دانند مشتری ها ممکن است چه آبجکشن هایی برای نخریدن ارائه کنند، رولی پلی انجام دهید؛ یعنی به صورت نمادین، با همکاران خود جلسه فروش برگزار کنید. یکبار یک نفر فروشنده باشد و دیگری مشتری و بالعکس.
جدای از تاثیر مثبتی که این تمرین به روی مقوله کاهش استرس و اضطراب فروشنده دارد، به رشد عجیب و غریب مهارت فروش نیز کمک بسزایی می کند. من به شخصه فروشنده کاربلد و خبره ای را نمی شناسم که در دوران عمر فروشندگی خود، تمرین رول پلی را انجام نداده باشد. حتی یکی از مباحث اولیه ای که به دانشجویان دوره های آموزشی گرفا گفته می شود، انجام دادن همین رولی پلی با همکرانشان است. بنابراین رول پلی در فروش را جدی بگیرید تا برای انواع و اقسام جلسات فروش آمادگی کامل و لازم را داشته باشید.
5) استفاده از اسکریپت آماده
با اینکه ما در گرفا به شدت و بارها به این موضوع تاکید کردیم که فروشنده نباید از اسکریپت یا متن آماده در جلسه فروش استفاده بکند، ولی شاید استفاده از این ترفند برای دو یه سه مرتبه، به کاهش استرس فروشنده کمک کند. البته دقت داشته باشید که منظور ما این نیست که یک برگه در دستان خود بگیرید و دقیقا از روی همان برگه حرف های خود با مشتری را بر زبان جاری کنید، بلکه منظور این هست که تمامی حرف هایی که پیش بینی می کنید نیاز است در جلسه فروش به مشتری بزنید و یا تمامی مسیری که قرار است در یک جلسه فروش با فلان مشتری طی کنید را به روی کاغذ بنویسید و چندین مرتبه با خود آن متن را تمرین کنید. به این صورت شما دقیقا خواهید دانست که در جلسه فروش چه حرف هایی را باید بزنید.
اگرچه که این روش ممکن است سبب شود فروشنده حالت ربات گونه رفتار کند ولی حداقل استرس او را تا حد زیادی کاهش خواهد داد. فقط نکته پایانی این روش این است که نباید به استفاده از اسکریپت آماده عادت کنید. همانطور که گفتیم، باید بعد از چند مرتبه استفاده از این روش، به طور کلی آن را کنار بگذارید وگرنه ضربه جبران ناشدنی به مهارت فروش خود خواهید زد.
سخن پایانی
در انتها مجددا می گویم که این مسئله استرس کار فروش آنچنان مسئله مهمی نیست و بعد گذشت مدتی و بعد از برگزاری چندین جلسه فروش، خود به خود مرتفع خواهد شد. تنها زمانی که باید در مورد این ماجرا نگران شوید، این است که استرس فروشنده ادامه دارد شود. یعنی با وجود اینکه سال هاست کار فروش را انجام می دهد، باز هم وقتی می خواهد با مشتری صحبت کند، دچار ترس و استرس می شود. در هر حال سعی کردیم راهکارهایی عملی و نتیجه بخش در کوتاه مدت را خدمتتان عرضه کنیم تا بتوانید به بهترین شکل ممکن در بازار ایران، استرس کاری خود را به حداقل برسانید. طبعا اگر راهکارهای جدیدی را برای این موضوع تجربه کردیم، در همین مقاله آن ها را با شما به اشتراک خواهیم گذاشت.
دیدگاهتان را بنویسید